Quels Call-To-Action choisir ?

J’ai abordé dans plusieurs articles le sujet des CTA, ces call-to-action sur lesquels vous aimeriez bien que les visiteurs cliquent pour avoir du lead. Pour que ça fonctionne, votre prestataire doit  commencer par donner à vos utilisateurs une raison de cliquer sur ce lien interne.

Les 4 possibilités de CTA

Un spécialiste en marketing Internet considère qu’il existe 4 possibilités de CTA exploitables. L’expérience m’amène à réduire cette liste dans la pratique, mais je vais néanmoins tous les citer. Attention, cet article permet davantage de comprendre comment ça marche, ou si vous recherchez un freelance pour réaliser cette opération dans une démarche plus globale, de vérifier qu’il est compétent.

A quoi ça sert de demander un devis si les solutions sont dans les articles du site ?

Je me souviens d’un porteur de projet pour du SEO, qui avait écumé les pages du site ; il aurait appliqué le contenu des discours de ses pages. Il est revenu vers moi plus tard avec un contentement modéré. Il disait « ça ne marche pas vos trucs, pourtant j’ai essayé ». Ha, ha, il est maladroit de croire que je vous livre tous les détails de l’expertise qui me fait vivre ;-) Je vous confie volontiers les lignes cardinales de ce qui est efficace, de façon très sérieuse et concrète, et tout est vrai et pertinent. Mais le but est surtout que vous compreniez les tenants et les aboutissants, que vous puissiez faire des choix efficaces. Mais la mise en œuvre reste mon fond de commerce. Donc évidemment que ça marche, il faut juste savoir monter une stratégie sur mesure et la faire vivre. C’est pour cela que vous avez besoin d’un spécialiste, malgré tout.

Il faut également comprendre que beaucoup de monde peut obtenir des demandes de devis, sans être un professionnel. Mais il faut rechercher la qualité en la matière, sinon vous aurez un peu de tout et n’importe quoi dans votre boîte mail.

Les 4 types de CTA

Voici les 4 possibilités de call-to-action :

1. Faire une promesse que le visiteur aurait de la difficulté à refuser
   Plus une promesse paraît précieuse, plus elle est irrésistible. Le prestataire cherche à supprimez les obstacles aux conversions. Pour cela, il réduit les risques et favorise la valeur. Les offres alléchantes entrent dans ce cadre de CTA, tels que « 50 % de réduction », « 2 pour le prix d’1 », « aucune carte de crédit requise », « gratuit », etc.
2. Créer la crainte de manquer une affaire
   Ce peut être un puissant facteur de motivation, quand le growth hacker le fait avec subtilité. Mais le plus souvent j’ai l’impression que l’internaute est pris pour un imbécile, d’où mon refus de mettre cela en place. Mais alors, comment générer des leads sur Internet avec cette subtilité ? Je conseille de créer une forme d’anticipation, de créer de la rareté. Au pire, de suggérer que le temps a de l’importance.
3. Résoudre un problème ou apporter une solution
   Quand un visiteur arrive sur un site, c’est qu’il recherche quelque chose : un service, une compétence, un produit, une information. Quand il pense être au bon endroit, ou avoir trouvé le bon consultant indépendant ou qu’il dit avoir absolument besoin de ses compétences, c’est que la stratégie a porté ses fruits. Bien sûr, il faut être capable d’aller au-delà de la promesse…  Je préconise de montrer comment résoudre une problématique.
4. Inciter à l'action
   Si cette stratégie est votre choix, ne tournez pas autour du pot. Le premier mot de votre CTA doit être à la première personne ou le « vous » et orienté vers l'action. Entrent dans cette catégorie les verbes comme appelez, cliquez, découvrez, téléchargez, rejoignez, enregistrez, inscrivez-vous, démarrez, essayez, regardez, etc.  Reste à savoir comment argumenter la suite bien sûr.

Comprendre la démarche d’un spécialiste en CTA

Des confrères m’expliquent être au téléphone avec des porteurs de projet de growth marketing, lesquels refusent d’entendre qu’il faudra tester chaque solution retenue. L’argument est le suivant : « si vous êtes un vrai expert, vous savez ce qui marche, il n’y a donc pas à tâtonner ». Je plaide en leur faveur, car tester n’est pas avancer avec hésitation. Même en ayant choisi la bonne approche, une version différente de call-to-action peut parfois apporter un succès bien plus fort. Mais pour le savoir, il faut tester des solutions auprès d'un petit segment du public cible.

Comment savoir si l’appel à l'action mis en ligne par le développeur est le bon ? Il existe plusieurs façons de mesurer les performances marketing d’une solution. A charge du consultant freelance de définir les KPIs corrects. Il est important d’identifier ce qui a motivé un lead. Il faut trouver le niveau de la source également.

Un dernier conseil : il faut arrêter d’évoquer sans cesse l’utilisation des mots clés. Il en faut bien sûr, et tout search expert digne de ce nom effectue un travail de recherche sur mesure. Mais ce n’est pas leur emploi qui génère des conversions visite --> lead.  D’autres couches importent beaucoup dans cet objectif, notamment l’empathie, l’UX, etc.

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