Un entrepreneur faisant du nettoyage de façade et de toiture à Montpellier possède un site vitrine de 5 pages :
Il intervient à 95% à Montpellier et aux alentours proches. Son entreprise bénéficie d’une bonne visibilité sur Les Pages Jaunes, étant référencée en son sein depuis 2004. Sur Smartphone, c'est un peu moins convaincant, au regard des SERPs. Grâce aux Pages Jaunes, le site obtient un bon nombre de clics qui lui confère une première page dans les résultats de Google, hors de l’annuaire professionnel. Mais beaucoup de mots clés sont très mal positionnés (page 8, page 5, pas de ranking, etc.)
Malgré cet ensemble qui lui octroie un flux intéressant de visiteurs sur son site vitrine, il n’arrive pas à convertir son trafic en leads. Pour corriger cette situation, il souhaite faire analyser son site Internet quant aux optimisations permettant d'acquérir des contacts commerciaux, et pour choisir les bons mots clés. Le spécialiste qu'il recherche doit ensuite le conseiller pour les mettre en valeur dans ses pages Web, et lui proposer des solutions pertinentes pour obtenir un taux de conversion satisfaisant.
Je ne suis pas convaincu de la solution mise en œuvre, et je vais vous expliquer quelles en sont les limites, et les choix qu’il fallait développer.
Avec l’expérience, j’ai appris à prêter attention aux formulation d’un porteur de projet. Pour illustrer, vous allez plus facilement rechercher un expert en génération de leads quand vous désirez convertir des visiteurs en contacts commerciaux, qu’un spécialiste SEO. C’est pourtant le second profil qu’il souhaite trouver, en précisant qu’il faut analyser son SEO et les mots clés de son site vitrine, mais qu'il ne veut pas de référencement naturel. Autrement dit, cet entrepreneur est persuadé qu’un taux de conversion peut s’obtenir juste avec des optimisations et des mots clés.
Objectivement, non. Vous n’obtenez pas davantage de leads parce que vous glissez des mots clés dans vos pages Web. Il faut le faire bien sûr, mais ce n’est qu’une infime partie du travail. Surtout qu’il ne recherche pas de trafic supplémentaire.
La solution est dans le fait de convaincre le visiteur de vous contacter, ce qui implique d’obtenir sa confiance, qu’il comprenne où est l’avantage de faire appel à votre société (sans même parler de prix à ce niveau de la démarche), qu’il puisse le faire facilement et sans ambiguïté. Le prestataire qu’il a choisi n’a pas tenu compte de ces 4 impératifs. Je pense même qu'il s'est trompé de stratégie.
Il est évident que l’UX et le webmarketing priment ici sur le SEO. Surtout quand ce dernier est mal déployé, ce qui est un second problème.
Ne vous précipitez pas sur les aspects techniques pouvant transformer une visite en lead. Avant toute chose, il faut acquérir la confiance des internautes.
Mettez-vous dans la peau d’un particulier voulant trouver un professionnel sérieux pour lui confier le travail. Vous allez certainement vérifier quelques détails sur l’entreprise, même très rapidement. Puis vous regardez sans doute les avis des autres clients, au même titre que vous pouvez rechercher des réalisations pour vous faire votre propre opinion.
En passant par Les Pages Jaunes, vous voyez quelques avis positifs. C’est un bon point malgré tout, mais il est en dehors du site et le volume est faible. Si obtenir de bons avis suffisait pour augmenter son taux de conversions, il ne rechercherait pas un spécialiste. C’est donc sur le site que doit être apportée la solution.
Quand vous êtes sur le site vitrine, vous n’avez qu’un logo évoquant quelque chose de faux, qui ne reflète pas du tout le nom de la société. J’ai passé 15 minutes à trouver l’identité sur Internet, en utilisant des services que les professionnels emploient (ce qui serait rarement un réflexe de particulier). C’est un premier mauvais signal.
Dans cette configuration, il faut trouver d’autres informations légales. Le site n’en contient aucune : pas de mentions légales, pas de CGV/CGU, pas d’adresse, pas d’identifications légales (RCS, SIRET, SIREN).Pas de mentions RGPD, pourtant les numéros appelants sont enregistrés sur son téléphone. Vous ne trouvez pas davantage le nom du chef d’entreprise.
La suspicion que l’entrepreneur cache quelque chose vient à l’esprit de façon spontanée. Je ne dis pas que c'est la cas, mais la seule certitude est que la confiance ne peut pas être obtenue en l'état.
Tout ce qui est contradictoire envoie un mauvais signal à vos utilisateurs. Pour illustrer, son site dit ne pas utiliser de nettoyeur haute pression. Sauf que les photos mises sur le site laissent suggérer l'inverse :
Il faut garder une cohérence, et expliquer ce que j'appelle le « qui que quoi dont où ». Un minimum de rédactionnel est requis pour transmettre la bonne information. Si tout le monde interprète comme moi, sachant que les produits chimiques ne produisent pas cet effet immédiat sans nettoyage à haute pression, une sensation de doute indéfinissable naît. Ce qui représente un frein au taux de transformation.
Il existe toujours une partie du flux de visiteurs qui ne prête pas attention à cela. Il va tenter de contacter l’entreprise de nettoyage malgré tout. Ce qui renvoie aux 3 autres impératifs : convaincre, facile et sans ambiguïté.
Sans visiteur engagé, pas de lead. Pour en obtenir, il faut que le flux soit qualifié. A savoir qu’il corresponde 100% à ce que vous attendez. Le spécialiste en référencement naturel s’assure de ce critère, dont les mots clés. Le porteur du projet ne recherche pas de prestataire SEO, ni ce résultat. A défaut, il faut donc travailler le Webmarketing sur le site pour tenter d’engager le visiteur, même s'il est vrai que le pourcentage de pertes sera supérieur.
Pour ce faire, il faut :
En admettant maintenant que votre visiteur soit conquis, la conception du site doit permettre une interaction évidente, c'est à dire facile et sans ambiguïté (j'insiste sur cette stratégie!).
C'est le cœur de la demande de devis du client, pourtant il fallait traiter les autres priorités d'abord. Sans quoi rien ne serait possible.
A ce stade, il faut choisir la bonne stratégie. Ce qui commence par trouver le bon spécialiste ! La remarque peut vous sembler ridicule, alors qu'elle est d'une importance cardinale. Le réflexion est la suivante : comment voulez-vous gérer vos contacts commerciaux ? Il doit être capable d'y répondre.
Un artisan qui travaille sur les chantiers n'a peut-être pas le temps, ou pas la possibilité selon son activité, de décrocher son téléphone. Il faut encore qu'il puisse écrire votre adresse, vos noms et prénoms et N° de téléphone. Ce qui est rare. Tous les appelants ne laissent pas de message. Ils passent à l'entrepreneur suivant jusqu'à ce qu'il y en ait un qui décroche.
Si vous ne souhaitez pas favoriser la mise en relation par téléphone, le prestataire doit optimiser le site avec une stratégie pour PC, en permettant l'envoi d'un message (SMS, mail). Le spécialiste choisi par le porteur du projet a condamné cette option. Quand vous cliquez sur « contact », vous n'êtes pas redirigé vers une page indiquant les contacts avec un formulaire de mise en relation. Il apparaît juste le N° de téléphone en 06.
Certains entrepreneurs disposent d'un accueil téléphonique, mais sur un poste fixe. Il ne faut pas oublier les prospects qui appelleront d'un fixe : une stratégie Desktop doit être mise en place également.
Dans tous les cas pour un artisan ou une société assimilée, fonder une stratégie sur du tout Smartphone peut constituer une erreur.
Le prestataire a commis une seconde erreur en déployant sa solution : le N° de téléphone apparaît en bas à gauche, soit à l'extrême opposé du clic. La capture d'écran suivante montre également l'inutilité d'avoir développé ce système sur PC, puisque le N° de téléphone est de toute façon écrit en gros au milieu de la page :
Il est évident que sur Smartphone le N° est prêt à être appelé. Mais cet entrepreneur est sur les chantiers, et son travail manuel ne devrait pas lui permettre d'être vraiment disponible. Donc c'est une erreur de stratégie. Sans compter que, sur Smartphone, le contenu du site vitrine s'affiche sur mon écran beaucoup moins bien que sur PC. La qualité des développements n'est pas en adéquation avec la stratégie.
Je retrouve cette stratégie « tout Smartphone » à différents endroits du site vitrine, sous forme de CTA (avec parfois une mauvaise mise en page, même sous Smartphone) :
Pour une expérience utilisateur sur PC, ça ne marche pas. Il aurait fallu travailler cet aspect. Le site vitrine ne peut pas générer des leads en l'état. Pour une expérience sur Smartphone, je tombe évidement sur le répondeur quand j'appelle, ce qui renvoie à ma précédente remarque.
Vu que le site est en première page grâce aux Pages Jaunes, d'autres entrepreneurs pourraient faire le raccourci suivant : « son site vitrine est très bien optimisé, je recherche un développeur pour en faire le clone ». En termes de SEO, le site n'est absolument pas en adéquation avec les règles de notre époque. Pour illustrer, vous trouvez en Footer 5 mots clés sous forme de liens, lesquels renvoient vers... la page où vous êtes ! Ceci est à bannir. Puis dessous, c'est du bourrage de mots clés, uniquement sous forme de textes soulignés. Ceci constitue une infraction aux règles de Google.
Sauf que son site a été créé en 2004, ce qui représentait une excellente stratégie SEO. Sa vitrine digitale est vieillissante, il n'a jamais apporté la moindre mise à jour depuis +10 ans. Il échappe donc aux algorithmes actuels (hé oui, c'est possible quand un ancien site ne connaît aucune modification majeure !). Sauf qu'en copiant son modèle, le vôtre sera soumis aux règles de notre époque. Or il existe trop d'infractions. Ne plagiez jamais un site concurrent, parce que vous copiez absolument tout, même ce qui ne va pas.
Vous avez besoin de conversions : demande de devis
