Vous avez une idée de plateforme. Comment passer de cette idée à une activité réellement viable, sans découvrir trop tard que le problème était ailleurs que dans le développement ?
Créer une plateforme de mise en relation semble simple sur le papier.
Mettre en relation des particuliers, des professionnels, des clients et des prestataires, des candidats et des recruteurs, des consultants et des entreprises, des vendeurs et des acheteurs : le principe paraît évident.
Mais une plateforme qui fonctionne réellement ne se résume jamais à un site internet avec des profils, un moteur de recherche et un formulaire de contact.
Le parcours de BlaBlaCar raconté par Frédéric Mazzella dans le podcast de Jean-Pierre Nadir en donne une illustration particulièrement intéressante. L'idée initiale était simple : mettre en relation des places disponibles dans les voitures avec des personnes cherchant à se déplacer. Mais entre cette idée et le modèle qui allait devenir BlaBlaCar, il y a eu des années de travail, plusieurs modèles économiques testés, des changements de stratégie, une réflexion sur la marque, l'acquisition, la confiance et surtout la capacité à créer suffisamment d'offre et de demande pour que les transactions puissent réellement avoir lieu.
C'est précisément là que se situe la différence entre faire développer une plateforme et construire une activité autour d'une plateforme.
La plupart des projets commencent par une bonne intuition.
Vous avez identifié un besoin. Vous avez constaté qu'une catégorie de professionnels ou de particuliers rencontre une difficulté. Vous imaginez une nouvelle façon de les mettre en relation.
C'est le point de départ.
Mais il reste à répondre à des questions beaucoup plus déterminantes :
Ce travail de fond doit précéder le développement. Sans cela, une plateforme peut être techniquement irréprochable et commercialement incapable de fonctionner. Je peux également vous accompagner sur cette partie amont du projet.
C'est probablement l'un des enseignements les plus importants du parcours de Frédéric Mazzella. Il explique avoir testé 6 modèles économiques avant de trouver celui qui fonctionnait réellement. 5 fois, il a donc fallu reconnaître qu'une hypothèse ne fonctionnait pas et modifier la trajectoire. Et faire de nouveaux développements.
Cela rappelle une règle essentielle : le modèle économique n'est pas une case à remplir à la fin du cahier des charges. Il participe à la conception même de la plateforme.
Une plateforme peut par exemple être financée par :
Mais le bon choix dépend du comportement attendu des utilisateurs, de la fréquence des transactions, de la valeur créée et du coût nécessaire pour acquérir chaque utilisateur.
Le modèle doit donc être étudié en fonction de la plateforme que vous voulez construire aujourd'hui et de celle qu'elle devra devenir demain.
C'est la difficulté particulière des plateformes de mise en relation.
Un site classique peut avoir des visiteurs et leur vendre directement un produit ou un service.
Une plateforme doit souvent faire fonctionner deux populations en même temps.
Prenons un exemple simple : une plateforme permettant de trouver un prestataire pour votre mariage.
Sans professionnels disponibles, les futurs mariés ne trouvent personne.
Sans clients, les annonceurs n'ont aucune raison de rester.
C'est ce que l'on appelle l'effet de réseau biface. Les sites de rencontres ont d’ailleurs une problématique similaire.
Frédéric Mazzella l'explique très bien à propos de BlaBlaCar : quelques utilisateurs de chaque côté ne suffisent pas. Il faut parvenir à faire arriver suffisamment d'offre et suffisamment de demande pour provoquer les premières transactions.
C'est pourquoi le lancement d'une plateforme ne peut pas se résumer à développer puis mettre en ligne et enfin communiquer.
Il faut réfléchir dès le départ à la manière de créer cette première masse critique.
C’est un piège fréquent dans l’esprit de beaucoup de porteurs de projets : croire que vous faites créer la plateforme définitive.
Toutes les fonctionnalités sont prévues.
Tous les profils sont imaginés.
Tous les scénarios sont développés.
Le back-office est complet.
Les automatisations sont nombreuses.
Puis la plateforme est mise en ligne.
Et il peut arriver que le marché ne réagisse pas comme prévu.
Cette situation se produit dans beaucoup de projets où l’entrepreneur n’a pas fait d’étude de marché sérieuse. C’est moins flagrant quand vous maîtrisez déjà votre secteur, pour déjà y travailler. Mais considérez que cela touche pratiquement tous les projets, même si vous avez fait construire la plateforme parfaite.
Cette première version doit en effet être un système suffisamment solide pour confronter le projet au réel. Les premiers utilisateurs et vos premières difficultés à vous faire connaître vont ensuite devenir une source d'information. Vous voudrez alors faire apporter des changements. C’est ce que l’on appelle une V2, une seconde version, quasi identique, mais modifiée pour correspondre à votre expérience réelle. Elle peut dépendre de tellement de paramètres subjectifs…
Dans ses débuts, Frédéric Mazzella explique avoir conservé les coordonnées de plus de 1 500 covoitureurs et les avoir appelés directement pour comprendre leurs besoins, leurs problèmes et les fonctionnalités qui leur manquaient. Ces utilisateurs ont contribué à faire évoluer la roadmap.
C'est une démarche extrêmement précieuse pour une plateforme.
Le produit n'est plus imaginé uniquement depuis le bureau du fondateur, ni du chef de projet de Breizhmasters.
Il est progressivement confronté à ceux qui vont réellement l'utiliser.
C'est précisément à ce stade que la conception d'une plateforme prend toute son importance.
Avant d'écrire les premières lignes de code, il faut notamment travailler :
C'est une distinction essentielle.
Un projet de plateforme va forcément nécessiter des développements spécifiques, mais cette étape ne constitue qu'un des composants du projet.
Il faut également penser (dans l’ordre) :
Et c'est précisément ce qui explique pourquoi certaines plateformes techniquement réussies ne trouvent jamais leur marché.
Le problème n'était pas forcément le code.
Il pouvait se trouver dans le positionnement, le parcours, l'acquisition, la confiance, la monétisation ou l'absence de masse critique.
Confiez-nous votre projet de plateforme
Mettre une plateforme en ligne ne crée pas automatiquement son marché.
C'est souvent même à ce moment que le véritable travail commence.
Il faut attirer les premiers utilisateurs.
Mais surtout, il faut attirer les bons utilisateurs au bon moment et en quantité suffisante.
Pour une plateforme de mise en relation, l'acquisition doit donc être pensée de manière beaucoup plus fine qu'une simple recherche de trafic.
Il faut déterminer :
Le référencement naturel peut jouer un rôle déterminant.
Mais il ne s'agit pas simplement de positionner quelques pages sur Google.
Une plateforme possède potentiellement des centaines, des milliers ou davantage de combinaisons de recherches, de profils, de catégories, de localisations ou de besoins.
Son architecture SEO doit donc être pensée dès la conception.
Et demain, les utilisateurs ne chercheront pas uniquement sur Google.
La visibilité d'une plateforme évolue également avec les moteurs de réponse et les usages conversationnels.
L'optimisation ne se limite plus aux mots-clés.
La capacité d'une entreprise ou d'une plateforme à être comprise, identifiée, citée et recommandée par les moteurs de réponse IA devient progressivement un enjeu supplémentaire.
C'est là que le SEO et le GEO doivent être envisagés comme des composantes d'une stratégie de visibilité globale.
Un tel projet professionnel donc être conçu dès le départ pour être :
Attendre la mise en ligne pour réfléchir à tout cela peut conduire à devoir reconstruire une partie de l'architecture. Ce serait une erreur.
L'histoire de BlaBlaCar est particulièrement révélatrice sur ce point.
Frédéric Mazzella explique son obsession pour la visibilité avec son principe « Plus gros le logo ». Pour une marketplace biface, être connu n'est pas uniquement une question d'image : il faut suffisamment de participants pour que l'offre et la demande puissent se rencontrer.
La communication va faire partie du fonctionnement même du produit.
Le piggybacking, également évoqué dans le podcast, en constitue une illustration : profiter d'une actualité déjà présente dans l'attention du public pour proposer son service comme réponse à un problème immédiat.
Pour une plateforme, cette capacité à rebondir sur l'actualité, les tendances ou les événements peut devenir un véritable levier d'acquisition.
Pour celles et ceux qui se demandent ce qu’est le piggybacking : désigne le fait de s'accrocher ou se de suspendre sur les épaules ou le dos de quelqu'un pour se déplacer, souvent pour franchir un obstacle ou tout simplement pour se faire transporter.
Le terme vient de l'anglais piggyback, littéralement « sur le dos d'un cochon », comme un enfant porté sur le dos de ses parents.
Il faut prévoir une capacité d'évolution.
C'est l'une des raisons pour lesquelles une plateforme doit être conçue pour être évolutive.
Votre propre expérience, même avec une étude de marché sérieuse, peut faire apparaître 1 ou plusieurs points auxquels d’autres ne vont jamais être confrontés :
Ces informations ne sont pas des anomalies.
Elles constituent les données du développement réel du projet.
L'entrepreneur doit alors être capable de distinguer 2 choses : persévérer sur son ambition et s'entêter sur une solution qui ne fonctionne pas.
Une plateforme qui trouve son marché entre ensuite dans une nouvelle phase.
Les problématiques deviennent différentes.
Il faut améliorer :
La plateforme devient alors un véritable actif commercial.
Elle ne sert plus simplement à présenter un service.
Elle participe directement à la génération de prospects, à la mise en relation, à la conversion et parfois à la transaction.
Une refonte du design n’est d’aucune façon une étape intéressante ; d’abord tous les éléments cités plus haut.
Le parcours de BlaBlaCar apporte ici un autre enseignement très fort.
Pendant une période, la croissance des usages était exponentielle alors que le modèle économique B2B progressait de manière linéaire. Le décalage devenait problématique.
Le passage à un modèle basé directement sur les transactions a permis de mieux aligner les revenus sur la croissance de l'usage.
C'est une question essentielle pour tout porteur de projet : si votre plateforme est multipliée par dix, votre modèle économique est-il lui aussi capable de suivre ?
Une réponse négative n'empêche pas nécessairement le projet de démarrer.
Mais elle doit être connue avant d'investir massivement dans son développement.
Le passage de Covoiturage.fr à BlaBlaCar est également riche d'enseignements.
Une appellation générique peut permettre d'être immédiatement comprise, mais elle peut aussi enfermer l'entreprise dans son marché de référence.
Une marque propre permet au contraire de construire progressivement des attributs qui lui appartiennent : confiance, qualité, sécurité, expérience, réputation et différenciation.
Pour une plateforme appelée à se développer, le nom, le positionnement et l'identité ne sont donc pas de simples éléments graphiques.
Ils peuvent devenir des actifs commerciaux.
Une plateforme performante doit également réduire progressivement les opérations, lesquelles peuvent être automatisées.
Notifications, qualification, relances, gestion des demandes, prise de rendez-vous, traitement de certaines informations, assistance utilisateur ou analyse de données peuvent être automatisés lorsque le fonctionnement du service est suffisamment clair.
L'intelligence artificielle peut ensuite renforcer cette automatisation.
Mais là encore, elle ne doit pas être ajoutée simplement parce qu'elle est disponible.
Elle doit répondre à un problème concret du modèle. Et elle doit s’exécuter sur votre site, pas sur un outil comme ChatGPT par exemple (une IA où vous auriez un compte).
Une plateforme bien conçue peut ainsi évoluer d'un système où les équipes exécutent manuellement de nombreuses opérations vers un système capable de prendre en charge automatiquement une partie croissante de son fonctionnement.
Tout n'est heureusement pas difficulté.
Un porteur de projet dispose aujourd'hui de nombreux leviers qui n'existaient pas, ou étaient beaucoup plus coûteux lorsque BlaBlaCar a commencé.
Vous pouvez notamment :
Attention, ces facilités ne remplacent pas la stratégie.
Elles permettent surtout d'apprendre plus vite et d'exécuter plus efficacement.
Le parcours de BlaBlaCar rappelle une réalité que les présentations commerciales de certains projets numériques oublient parfois :
Frédéric Mazzella résume finalement cette philosophie en expliquant qu'il faut ouvrir les possibilités, essayer une voie à fond, puis savoir revenir en arrière lorsqu'on rencontre un mur.
Une plateforme ne se développe pas. Elle se construit.
C'est la distinction essentielle.
Le développement informatique donne naissance au produit technique.
L’aspect commercial nécessite également un modèle économique, une architecture, des parcours, une stratégie d'acquisition, une mécanique de conversion, une stratégie de visibilité, une gestion de la confiance, des outils d'exploitation et une capacité d'évolution.
C'est pourquoi un projet de plateforme sérieux ne devrait pas être « combien coûte le développement de mon site ? », mais plutôt « que faut-il construire pour que mon modèle puisse réellement fonctionner et se développer ? »
Avec BreizhMasters, cette réflexion intervient avant le développement.
Le projet est d'abord étudié à travers ses objectifs, son modèle économique, ses utilisateurs, ses parcours, son architecture fonctionnelle et ses contraintes. La conception peut ensuite intégrer l'UX/UI, le contenu, le référencement, l'AEO/GEO, l'acquisition, la conversion, l'automatisation, la sécurité et l'évolutivité.
L'objectif est de construire un véritable moteur commercial, capable d'évoluer avec votre activité.
Passez de l’idée au projet concret
WordPress est un CMS conçu à l'origine pour gérer des contenus, pas pour orchestrer des interactions complexes entre plusieurs catégories d'utilisateurs. Une telle création nécessite une véritable architecture métier : création et publication d'offres, comptes utilisateurs avec des rôles distincts, recherche multicritère, réservation, paiement, notifications, gestion des disponibilités, annulations, évaluations et bien d'autres fonctionnalités interdépendantes.
Outre le problème de trouver la bonne extension WordPress, le choix du from scratch répond à priorité de conception et de développement sur mesure. J'ai d'ailleurs été contacté par un porteur de projet qui expliquait être bloqué après avoir fait réaliser ailleurs son site sous WordPress : aucune extension ne répondait à ses besoins en matière de dépôt d'offres et de réservation.
Autre difficulté fréquente : « je veux un site comme BlaBlaCar » ne constitue absolument pas un cahier des charges. Le prestataire ne peut pas inventer les règles métier à la place du porteur de projet. C'est à ce dernier de définir les parcours, les comportements attendus et les situations réelles à gérer, en testant notamment les expériences conducteur et passager. Il ne revient pas au développeur de devenir lui-même utilisateur du service pour découvrir comment le site fonctionne. Malgré tout, j’accompagne des projets depuis 2010, et je mets cette expérience à votre service.
Une plateforme de mise en relation se conçoit d'abord à partir d'un modèle métier précis, puis se développe avec une architecture adaptée.
Cette création nécessite bien davantage qu'un simple système de publication de trajets. Il faut concevoir une plateforme complète intégrant les comptes conducteurs et passagers, le dépôt et la recherche d'offres, les réservations, les trajets gratuits ou payants, le calcul automatisé des tarifs selon la distance et le prix du carburant, la géolocalisation, les notifications et la gestion des utilisateurs.
Le budget et les délais dépendent directement des fonctionnalités, des règles métier et des différents parcours utilisateurs. Il faut également prévoir le développement du back-office d'administration, indispensable au pilotage de la plateforme.
Avant même de pouvoir établir un devis sérieux, le projet doit donc faire l'objet d'un véritable cadrage fonctionnel. Il doit comprendre votre modèle économique et les besoins opérationnels de chaque projet.
