Des statistiques à la conversion en lead : priorité au contenu, oui mais...

 

 

 

Les données statistiques des visites et des prospects transformés en clients doivent servir à choisir l’affichage d’un contenu dédié, et cette stratégie est possible même avec le RGPD puisqu'elle est hors de son champ d’application. Si vous misez tout sur le référencement mais que vous abandonnez le visiteur à sa navigation qui devient identique pour tout le monde, vous perdez des occasions d’acquérir un lead ou une vente. Les estimations des spécialistes en GRP data sont d’environ 5% de conversions supplémentaires. Tout ceci est légal, dans la mesure où vous ne collectez pas ni de traitez de données à caractère personnel.

 

 

 

 

 

 

La combinaison pour déclencher la conversion

D’une certaine manière, la conversion d’une visite en lead est rendue possible par l’intérêt vécu par l'internaute. Quel que soit le contenu, il doit déclencher 2 choses :

 

Cette combinaison caractérise ce qu’on nomme l’intérêt. Beaucoup de sites Internet peinent à obtenir des leads alors qu'ils ont des Landing Pages, des Call To Action et qu'ils travaillent le community management (toujours pour gagner des leads qualifiés), simplement parce que leur cahier des charges du contenu réduit l'intérêt à l'un ou l'autre de ces 2 critères.

 

Attention, dire que la conversion dépend de l’intérêt est faux : elle dépend de l’attention et de l’émotion en symbiose. Je vous entends déjà penser « mais vous avez dit que la réunion des 2 était l'intérêt, donc pourquoi ne pas s'intéresser directement à celui-ci ? ». La réponse est qu'il suffirait de rédiger un article intéressant et de le publier sur votre site pour gagner un lead. Sauf que ça ne marche pas ainsi ! L'expert doit chercher à engager votre visiteur, ce qui est beaucoup plus que l’intéresser. Or l’engagement nécessite une émotion et une attention. CQFD.

 

Le contenu reste le postulat de la conversion

Le point de départ de la conversion d'une visite en lead reste le contenu. Il doit être engageant depuis le récit d’une histoire qui fait du sens : le story telling. Si le concept n’est pas nouveau en ce mois de décembre 2018, il reste rarement compris par les entrepreneurs qui cherchent encore des rédacteurs pour rédiger des articles classiques pour le web. Sauf que l'objectif d'acquisition de leads impose à l’histoire de toucher le lecteur ; une sorte d’engagement friendly en quelque sorte.

 

Je dois définir ce que j'appelle l'engagement friendly : permettre à l’internaute d’entrer dans l’échange ou la communication. Vous comprenez pourquoi juste la rédaction d’une article n’est pas suffisant pour créer de l’engagement ? Je vois parfois des articles se terminer dans cet esprit « et vous, qu'est-ce que vous en pensez... », mais ce n'est pas de cette façon brute et sans subtilité que se créer l'échange.

 

Pour ce faire, votre prestataire doit marier sa créativité rédactionnelle à la connaissance que vous lui donnez de vos visiteurs d'une part, et des clients déjà acquis d'autre part. Nous revenons donc à ce que je vous expliquais dans la toute première phrase de l'introduction ! Pour le dire autrement et vous vous permettre de comprendre les incidences en termes de développement sur votre site, il faut faire au cas par cas : le système de votre site Internet doit pouvoir gérer l'affichage d'un contenu en fonction de la navigation considérée. Et c’est RGPD, j'insiste. Ceci dit, l'objectif devient très complexe à mettre ne place si votre site est créé sous un CMS... Avec du sur mesure, ce sera beaucoup plus accessible.

 

 

 

Tout ce processus n’a qu’un objectif : créer la confiance. Elle seule peut augmenter le taux de conversion. Si l'internaute vous donne sa confiance, il vous confiera autant de données personnelles que vous le souhaitez. Les pages précédent l'arrivée sur une Landing Page, et la Landing Page elle-même doivent être travaillées, testées, retravaillées et testées à nouveau, de façon à calibrer la stratégie d’engagement avec le taux de conversion.

 

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